【一】
要了解究竟為什么整裝發(fā)展會(huì)成為行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，我們還得從我們的行業(yè)說(shuō)起：我們所處的究竟是什么行業(yè)?
很多人可能第一反應(yīng)是：這個(gè)還用得著問(wèn)?我們所處的是家居行業(yè)。
現(xiàn)實(shí)確實(shí)也是如此。多少年來(lái)，我們行業(yè)的發(fā)展基本上是圍繞“家居”這個(gè)概念來(lái)發(fā)展的，大家?guī)缀跻呀?jīng)習(xí)以為常了。即使我們要拓展一下我們行業(yè)的范圍，我們也用“泛家居”來(lái)描述，核心依然是家居。
那么接下來(lái)的一個(gè)相關(guān)問(wèn)題是：我們行業(yè)的消費(fèi)者究竟有怎樣的基本消費(fèi)需求?
當(dāng)然是購(gòu)買家居產(chǎn)品的需求。所以我們行業(yè)的基本結(jié)構(gòu)是：家居生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)家居產(chǎn)品，然后由經(jīng)銷商各地代理，在家居商場(chǎng)中進(jìn)行銷售。消費(fèi)者來(lái)到家居商場(chǎng)，購(gòu)買家居產(chǎn)品。
多少年來(lái)，我們行業(yè)就是這么做的。即使是電商的發(fā)展，也是按照這個(gè)行業(yè)結(jié)構(gòu)來(lái)的。
這難道有什么問(wèn)題嗎?
接下來(lái)的問(wèn)題是：消費(fèi)者買完了家居產(chǎn)品就完事了嗎?他們買家居產(chǎn)品的目的是什么?
答案應(yīng)該是：裝修一個(gè)家。
那么，究竟是“裝修一個(gè)家”是消費(fèi)者的基本需求還是家居產(chǎn)品是消費(fèi)者的基本需求呢?
看到這里，可能你已經(jīng)明白我們想要說(shuō)明的問(wèn)題了。
是的，我們的消費(fèi)者只有一個(gè)基本需求，那就是“裝修一個(gè)家”。
我們的行業(yè)不應(yīng)該是家居行業(yè)，而應(yīng)該是家裝行業(yè)。但是為了區(qū)別于傳統(tǒng)的家裝行業(yè)，我們用一個(gè)新名詞來(lái)標(biāo)示：泛家裝。
泛家裝行業(yè)的根本使命，就是滿足家裝消費(fèi)者“裝修一個(gè)家”的基本需求。
可是又怎么來(lái)滿足這個(gè)“裝修一個(gè)家”的基本需求呢?
【二】
回答是：實(shí)現(xiàn)家裝要素的有效組織。
一般來(lái)說(shuō)，家裝要素基本上是由設(shè)計(jì)要素、材料要素和施工要素三大基本要素組成的。家裝要素的有效組織，就是有效地組織者家裝三大基本要素，以實(shí)現(xiàn)更好的用戶體驗(yàn)和更高的運(yùn)營(yíng)效率。
更好的用戶體驗(yàn)與更高的運(yùn)營(yíng)效率是家裝要素組織有效性的兩個(gè)基本衡量標(biāo)準(zhǔn)。
我們來(lái)看一下傳統(tǒng)上行業(yè)是怎么來(lái)進(jìn)行家裝要素組織的。
首先，家裝要素的組織基本上是圍繞建材和家具等家居產(chǎn)品展開(kāi)的。這是行業(yè)的歷史發(fā)展所形成的。歷史上最早的材料要素的組織應(yīng)該是自發(fā)的，其組織形式是已經(jīng)逐漸被遺忘的“建材一條街”。后來(lái)建材市場(chǎng)和家居商場(chǎng)出現(xiàn)了，成為材料要素的主要組織者。
施工要素的組織是由傳統(tǒng)家裝公司來(lái)完成的。除極少數(shù)家裝公司實(shí)行全包外，半包和清包的形式實(shí)際上就是施工要素的組織。即使是全包，家裝公司也基本是依賴家居商場(chǎng)中的經(jīng)銷商來(lái)實(shí)現(xiàn)的。
那么設(shè)計(jì)要素呢?在傳統(tǒng)家裝要素的組織形式中，設(shè)計(jì)要素是無(wú)組織的。關(guān)于這一點(diǎn)，本文后面專門分析。
問(wèn)題是，傳統(tǒng)家裝要素的組織形式有什么問(wèn)題?它符合“更好的用戶體驗(yàn)和更高的運(yùn)營(yíng)效率”這一家裝要素組織有效性的衡量標(biāo)準(zhǔn)嗎?
【三】
我們先來(lái)分析一下傳統(tǒng)家裝要素組織形式下的用戶體驗(yàn)問(wèn)題。
家裝消費(fèi)者的一般消費(fèi)程序是：首先，由家裝公司畫出裝修效果圖來(lái)，然后再到家居商場(chǎng)或建材市場(chǎng)去購(gòu)買材料。
這不是天經(jīng)地義的事嗎?難道這也有什么問(wèn)題?
問(wèn)題大著呢!
家居商場(chǎng)在商業(yè)房地產(chǎn)的驅(qū)動(dòng)下，是奔著越來(lái)越多越來(lái)越大的方向發(fā)展，所以很多商場(chǎng)都巨大無(wú)比。每個(gè)商場(chǎng)都有好幾百個(gè)品牌，每個(gè)建材品類也有十幾個(gè)甚至是幾十個(gè)品牌。雖然家居商場(chǎng)的裝修越來(lái)越豪華，但是家裝消費(fèi)者到商場(chǎng)來(lái)不是來(lái)體驗(yàn)豪華的，而是來(lái)購(gòu)買裝修材料的。
對(duì)每個(gè)家裝消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他所關(guān)心的是這樣三個(gè)問(wèn)題：對(duì)于某個(gè)品類的產(chǎn)品，我應(yīng)該購(gòu)買哪個(gè)品牌的產(chǎn)品?我應(yīng)該購(gòu)買這個(gè)品牌的哪款產(chǎn)品?什么樣的價(jià)格是最合理的價(jià)格?
家居商場(chǎng)能夠回答這三個(gè)家裝消費(fèi)者最關(guān)心的問(wèn)題嗎?顯然是不能。因?yàn)榧揖由虉?chǎng)希望更多的品牌入住商場(chǎng)。如果要回答著三個(gè)問(wèn)題，那么商場(chǎng)就要幫助消費(fèi)者擇優(yōu)挑選品牌，可能每個(gè)品類只要少數(shù)幾個(gè)品牌就足夠了?可是商場(chǎng)的空?qǐng)鲇衷趺崔k呢?
所以家居商場(chǎng)不可能幫助家裝消費(fèi)者來(lái)?yè)駜?yōu)挑選品牌。
更可怕的是，家裝消費(fèi)者要在商場(chǎng)中購(gòu)買15個(gè)以上品類的產(chǎn)品，他的那三個(gè)問(wèn)題要反復(fù)問(wèn)15遍以上。
家裝消費(fèi)者在家居商場(chǎng)能夠有好的用戶體驗(yàn)嗎?
【四】
再來(lái)分析一下運(yùn)營(yíng)效率的問(wèn)題。
前面已經(jīng)談到，傳統(tǒng)家居商場(chǎng)的經(jīng)銷模式屬于單品類的產(chǎn)品經(jīng)銷模式。即每個(gè)家居企業(yè)都獨(dú)立發(fā)展自己的經(jīng)銷體系，獨(dú)家代理經(jīng)銷家居企業(yè)的單品類產(chǎn)品。
即使是大家居企業(yè)，也仍然沒(méi)有擺脫這種單品類經(jīng)銷模式的束縛，而是將大家居戰(zhàn)略化解為多個(gè)單品類經(jīng)銷。
我們知道家裝消費(fèi)者要裝修一個(gè)家，需要購(gòu)買15個(gè)以上品類的裝修材料。
這意味著什么?這意味著家裝消費(fèi)者要為這15個(gè)以上品類的材料支付15次以上的獨(dú)立獲客營(yíng)銷成本和其他經(jīng)銷(包括人員、場(chǎng)地等)成本!
15次以上重復(fù)的獲客成本!這在獲客越來(lái)越難，獲客成本越來(lái)越高的今天，這是一個(gè)多么不可接受的事實(shí)。
當(dāng)然，從家裝過(guò)程的運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)束。單品類經(jīng)銷模式還涉及到裝修過(guò)程中材料的測(cè)量配送和安裝服務(wù)的效率。對(duì)于定制產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，每個(gè)品類都需要獨(dú)立的測(cè)量配送和安裝服務(wù)。其他單品類產(chǎn)品也涉及到產(chǎn)品的獨(dú)立配送上門成本(包括消費(fèi)者自己購(gòu)買后帶回去送到工地)。
這樣的運(yùn)營(yíng)，能有效率嗎?
【五】
我們單獨(dú)談一談設(shè)計(jì)要素的組織問(wèn)題。
我們說(shuō)傳統(tǒng)家裝要素組織中設(shè)計(jì)是無(wú)序的，是無(wú)組織的。為什么這么說(shuō)呢?
因?yàn)槊總€(gè)家居企業(yè)都有產(chǎn)品設(shè)計(jì)。比如說(shuō)是最好的馬桶，最好的瓷磚，最好的浴室柜和最好的集成吊頂。各家都有最好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。
可是，我們把這些最好的產(chǎn)品組合在一起，它們就是消費(fèi)者最喜歡的浴室空間嗎?
設(shè)計(jì)要素的組織，應(yīng)該圍繞家裝消費(fèi)者“裝修一個(gè)家”的基本需求邏輯，精心選擇和搭配各種材料要素，以求給消費(fèi)者提供一個(gè)舒適和諧適用的空間。
滿足空間設(shè)計(jì)需要的產(chǎn)品才是最好的產(chǎn)品。所以，離開(kāi)了空間設(shè)計(jì)談最好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)是沒(méi)有意義的。
設(shè)計(jì)是材料要素組織的前提和方法。當(dāng)我們把設(shè)計(jì)與具體所使用的材料相結(jié)合時(shí)，就能夠解決材料要素組織的問(wèn)題。設(shè)計(jì)主導(dǎo)材料的選擇，設(shè)計(jì)更決定材料的銷售。
我們稱之為設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)。而互聯(lián)網(wǎng)家裝的出現(xiàn)，使得設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)的概念終于出現(xiàn)了。
之前的《唐人對(duì)談》中與綠色家CEO王大川的談話深入了解了綠色家自主研發(fā)的VR設(shè)計(jì)系統(tǒng)，綠色家VR設(shè)計(jì)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)快速VR設(shè)計(jì)，無(wú)需渲染，30分鐘即可設(shè)計(jì)一套平層公寓房，客戶可以步入式體驗(yàn)，同時(shí)一鍵替換材質(zhì)可以隨時(shí)修改方案， 大大提高了設(shè)計(jì)效率、提升客戶體驗(yàn)，從而提升了客戶轉(zhuǎn)化率。綠色家VR設(shè)計(jì)系統(tǒng)有別于其他360度的三維軟件系統(tǒng)，綠色家VR設(shè)計(jì)系統(tǒng)軟件的底層采用的是全球公認(rèn)效果最真實(shí)的UE4底層技術(shù)，效果的真實(shí)感讓客戶身臨其境，甚至方案中材質(zhì)的紋理都清晰可見(jiàn)。而且材質(zhì)的數(shù)量在系統(tǒng)中已達(dá)到萬(wàn)余個(gè)SKU，并且是真實(shí)可售的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了方案的所見(jiàn)即所得。
所以3D云設(shè)計(jì)技術(shù)的發(fā)展，更加鞏固了設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)的地位。這時(shí)的設(shè)計(jì)，不僅僅是作為設(shè)計(jì)功能獨(dú)立存在。因?yàn)樵O(shè)計(jì)中與建材和家具及軟裝直接掛鉤，3D云設(shè)計(jì)軟件中的設(shè)計(jì)，在相當(dāng)程度上就是銷售。而設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)，在相當(dāng)程度上就是銷售主導(dǎo)權(quán)。
【六】
無(wú)論是從用戶體驗(yàn)來(lái)看，還是從運(yùn)營(yíng)效率來(lái)看，行業(yè)都迫切地需要一場(chǎng)變革。
就在這個(gè)時(shí)候，由互聯(lián)網(wǎng)所引發(fā)的互聯(lián)網(wǎng)家裝出現(xiàn)了。
我們開(kāi)始是從互聯(lián)網(wǎng)的角度來(lái)理解互聯(lián)網(wǎng)家裝的，但總是有點(diǎn)勉強(qiáng)。我們也曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，互聯(lián)網(wǎng)家裝中的互聯(lián)網(wǎng)，和老婆餅里的老婆一樣神秘。
其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)家裝的本質(zhì)是一種新型的家裝要素組織形式，它將家裝要素中的設(shè)計(jì)要素、材料要素和施工要素完整地統(tǒng)一起來(lái)。
與傳統(tǒng)家裝公司所不同的是，除了施工要素的組織外，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司通過(guò)設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)，把材料要素也有效地組織起來(lái)，從而形成了一種新型的家裝要素組織形式。
我們需要從家裝要素有效組織形式上來(lái)重新認(rèn)識(shí)互聯(lián)網(wǎng)家裝。而整裝則是互聯(lián)網(wǎng)家裝的自然延伸，比互聯(lián)網(wǎng)家裝多了對(duì)家具、軟裝、家電等材料的組織。(見(jiàn)下圖)
這個(gè)新的家裝要素組織形式，顯然克服了傳統(tǒng)家裝要素組織形式中用戶體驗(yàn)差和運(yùn)營(yíng)效率低的問(wèn)題，朝著更好的用戶體驗(yàn)和更高的運(yùn)營(yíng)效率方向發(fā)展。
所以說(shuō)，我們需要從家裝要素有效組織發(fā)展的角度來(lái)正確理解整裝發(fā)展的趨勢(shì)。
整裝是我們對(duì)我們行業(yè)認(rèn)識(shí)的一場(chǎng)思想革命，是我們對(duì)家裝消費(fèi)需求認(rèn)識(shí)的一場(chǎng)思想革命，也是我們對(duì)家裝要素有效組織認(rèn)識(shí)的一場(chǎng)思想革命。
【七】
整裝將成為未來(lái)家裝要素的有效組織形式。這也是為什么整裝將成為整個(gè)泛家裝行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的最重要原因(沒(méi)有之一)。
在整裝發(fā)展趨勢(shì)的背后，是家裝消費(fèi)者“裝修一個(gè)家”的基本需求邏輯。行業(yè)的發(fā)展是在消費(fèi)者的基本需求邏輯驅(qū)動(dòng)下進(jìn)行的。
其中一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題是：整裝如何滿足家裝消費(fèi)者的個(gè)性化需求。
我們知道，無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)家裝還是整裝，都采用了標(biāo)準(zhǔn)化的材料組織形式，這樣不但能夠極大地降低材料的運(yùn)營(yíng)成本，而且還能夠規(guī)模化運(yùn)營(yíng)，提高運(yùn)營(yíng)效率。但是，標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)似乎與家裝消費(fèi)者的個(gè)性化需求有了矛盾。標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營(yíng)如何來(lái)滿足家裝消費(fèi)者的個(gè)性化需求呢?
這里我們需要掌握的一點(diǎn)是：標(biāo)準(zhǔn)化的整裝運(yùn)營(yíng)，是能夠滿足具有相同或相似個(gè)性化需求消費(fèi)者的個(gè)性化需求。我們不應(yīng)該狹隘地理解個(gè)性化，把個(gè)性化理解成每個(gè)家裝消費(fèi)者的需求都是不一樣的。
其次，我們常問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題是：當(dāng)我們?nèi)耸忠徊刻O果手機(jī)時(shí)，我們的個(gè)性化需求又在哪里?
事實(shí)是，當(dāng)我們整裝品牌的個(gè)性化很強(qiáng)的時(shí)候，消費(fèi)者就不再提他們的個(gè)性化需求。因?yàn)槲覀兊恼b產(chǎn)品已經(jīng)滿足了他們的個(gè)性化需求。
所以對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，整裝有著更好的用戶體驗(yàn)。
